Há quem diga que a negociação é uma arte ou que se nasce com um talento natural para negociar com as pessoas.
Na prática e, especialmente, no mercado de trabalho, não é bem assim. Saber negociar para fechar bons negócios tem mais a ver com uma série de habilidades e estratégias que, sim, podem ser aprendidas e desenvolvidas com o tempo.
Não importa também se o objetivo é negociar para fechar uma venda ou negociar para contratar um fornecedor. A relação sempre deve ser de ganha-ganha, ou seja, quando as duas partes saem satisfeitas com o resultado.
No post de hoje, listamos 11 dicas de negociação para que você feche apenas bons negócios a partir de agora.
Negociar para fechar bons negócios requer algumas táticas e habilidades que vamos ensinar a você aqui. Seguindo à risca todas elas, fica mais fácil vender mais e melhor ou contratar os fornecedores ideais.
Nunca chegue para negociar com alguém sem se preparar. Vai tentar fechar um negócio com um cliente? Estude quem é aquela pessoa, aquela empresa e como você pode, de fato, vender-lhe algo relevante.
Saiba as “dores” do cliente, entenda como seu produto as resolve e ofereça-o de um jeito que realmente seja importante para ele. Se a negociação é com um fornecedor, procure referências sobre ele, tente descobrir como é sua forma de trabalhar e sua reputação no mercado. Tudo isso resulta em menos tempo perdido na negociação.
Seja um bom ouvinte
Uma pesquisa da Universidade do Missouri, nos Estados Unidos, indica que passamos entre 70% e 80% dos nossos dias nos comunicando. Exceto pela hora em que dormimos, todo esse tempo é gasto com alguma forma de comunicação.
E mais: 45% dessa comunicação representa o tempo que passamos ouvindo. Por isso, saiba usar o tempo para ouvir o que a outra parte da negociação tem a dizer. Fique atento e entenda bem o que seu futuro cliente espera do seu serviço ou o que o seu futuro fornecedor tem a oferecer.
Negocie mais do que o preço
Um erro comum é quando uma das partes da negociação foca apenas no financeiro e acaba encontrando surpresas pelo caminho. Uma negociação nunca deve ter pontos cegos.
Além de se preocupar com o preço, deixe clara a sua proposta ou tente entender o que estão oferecendo a você em todos os aspectos. Fique sempre atento a prazos, a condições especiais e às entregas finais que o negócio vai gerar.
Tenha sempre um objetivo claro
Imagine que você precisa contratar uma clínica que realize exames admissionais e demissionais para sua empresa. Ao procurar diversos contatos, você chega a um fornecedor com grande potencial, mas que insiste em lhe vender também testes psicológicos.
Se você nunca pensou a respeito do assunto, provavelmente vai ficar confuso, e a negociação com esse fornecedor poderá levar muito tempo. Por isso, é essencial ter em mente, desde o início, o que você espera levar de uma negociação, não importando com quem seja.
Menos simpatia, mais empatia
Para fechar um negócio em que todos os envolvidos saem ganhando, é primordial a empatia. Mais do que entendê-la e ser simpático à pessoa com quem se negocia, é importante se colocar no lugar dela.
O que o seu cliente precisa obter do seu serviço? Quais são os problemas que ele quer resolver ao contratá-lo? E o seu fornecedor, como você pode chegar ao preço ideal a ser pago por ele? Faça essas perguntas a si mesmo antes de fechar qualquer negócio. No fim, pode acreditar que todos vão sair ganhando.
Vá direto ao ponto
É comum ouvirmos no mercado que uma característica do brasileiro é não saber dizer “não”. Na hora da negociação, porém, isso não pode ser verdade. Saber dizer “sim” ou “não”, de forma mais enfática, é essencial para fazer bons negócios.
Se você não tem a verba necessária para contratar um fornecedor, não insista com ele. Explique a situação e interrompa a negociação. O mesmo serve para os clientes: assim que perceber se eles estão ou não no ponto de compra, seja direto em relação a isso. Negociações que levam tempo demais nunca são proveitosas, para nenhum dos envolvidos.
Divida apenas informações necessárias
Por mais que você estude estas dicas de negociação, nem sempre elas saem como planejamos. Pode acontecer de o cliente desistir na última hora, o fornecedor acabar não trabalhando da forma como esperávamos ou o dinheiro “falar mais alto” e não fecharmos o negócio.
Por isso, uma das melhores dicas de negociação recomenda não ser prudente passar informações demais a outra pessoa. Ninguém precisa saber exatamente sobre suas finanças e dificuldades da sua equipe, por exemplo. Pensando em fechar um negócio específico, só compartilhe informações relevantes com ele, e com ninguém mais.
Pense no futuro e nas consequências
Você está prestes a ganhar um cliente. O projeto que vocês farão juntos será de grande importância para a receita da sua empresa e vai oferecer grande valor ao cliente. O que isso significa, em longo prazo, para ambas as partes, esse negócio que está sendo fechado?
Se você orçar um valor muito baixo apenas para fechar o negócio, por exemplo, o cliente pode acreditar que esse preço é o seu padrão e querer pagar sempre tal valor, abaixo do praticado no mercado. Se algum ponto não ficar claro durante a negociação, isso pode causar problemas na hora da entrega. Só esses dois exemplos mostram claramente por que é importante pensar no futuro e nas consequências durante uma negociação. Ninguém quer – ou deve – se preocupar com surpresas desagradáveis no futuro.
Seja honesto
Esta é provavelmente a dica mais básica e mais importante para quem quer negociar bem. Ser desonesto é inaceitável, por razões óbvias, mas ainda é uma tentação na hora de negociar com a outra parte.
Por mais que seja animador cobrar um pouco a mais ou se aproveitar da falta de maturidade de um cliente ou de um fornecedor, não vale a pena. O preço a ser pago como consequência dessa atitude é bastante alto para seu negócio e para sua reputação como profissional.
Aprenda com as pessoas
Negociação é sobre pessoas, então aprenda tudo o que puder com elas. Ouça suas histórias, procure entender sua motivação e aplique todo o conhecimento em próximas oportunidades. Quem conhece bem as pessoas lida bem com elas.
Se você vai precisar sempre ter contato e negociar com elas, conhecê-las a fundo deve ser seu objetivo mais importante para conseguir, por fim, fechar bons negócios.
Continue refinando suas táticas
Assim como todas as pessoas são diferentes, as negociações com diversos clientes e fornecedores também o serão. Por isso, é importante encarar esse processo como um aprendizado constante.
Se você contratou um serviço ou um fornecedor e, ao longo do processo, viu que a entrega não foi como esperava, veja isso como uma experiência. Da próxima vez que for negociar, repasse pontos que deram errado em tentativas anteriores.
Depois de passar por todas essas etapas, certamente fica mais fácil fechar os melhores negócios para sua empresa. Lembrando também que a prática leva à perfeição, é só terminar a leitura deste texto e colocar em execução todas essas dicas agora mesmo, tanto com futuros clientes ou com fornecedores para o seu negócio.
Agora, pensando no seu negócio, que táticas de negociação são as mais utilizadas? Compartilhe nos comentários as próprias dicas!
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